Als Beautyprofi wissen Sie alles über den Inhalt und die Qualität Ihrer Leistungen? Ihre Angebote sind gut durchdacht, die verwendeten Substanzen und Produkte sorgfältig geprüft und ausgewählt? Doch mit dem Offerieren Ihrer Angebote tun Sie sich schwer?
So geht es vielen Geschäftsleuten, nicht nur im Kosmetikbereich. Um ein guter Verkäufer* zu sein, braucht es nicht nur Fingerspitzengefühl für den Kunden, sondern zuerst für sich selbst.
Welcher Verkäufer-Typ sind Sie?
Um Ihrem „Verkäufer-Ich“ auf die Spur zu kommen, können Sie sich einige Fragen beantworten:
- Welche Einstellung habe ich zu meinem Produkt, zu meiner Dienstleistung?
- Sehe ich Verkauf als Möglichkeit, Bedürfnisse meiner Kunden zu befriedigen?
- Ist es für mich leicht, einem Kunden ein Zusatzangebot zu machen?
- Wie führe ich ein Verkaufsgespräch?
- Nehme ich die Ablehnung eines Angebots persönlich?
In Büchern oder Seminaren zum Thema Verkauf finden Sie interessante Denkanstöße. Der Austausch mit Gleichgesinnten wird Ihnen manches „Aha-Erlebnis“ verschaffen. Sie erkennen zum Beispiel, ob Sie mehr zu den sachlichen oder zu den emotionalen Verkäufern gehören.
Der sachliche Verkäufer
Er ist von seinem Angebot überzeugt, kennt es genau und zählt alle seine Eigenschaften auf, ohne zu stocken. Für ihn ist Fachkompetenz wichtiger als Charme und Sachlichkeit bedeutsamer als Emotionen. Fragen der Kunden beantwortet er korrekt und wahrheitsgemäß.
Allerdings ist es ihm fast egal, wen er vor sich hat. Sein Vortrag wird immer gleich sein, egal, ob sein Kunde 27 oder 77 Jahre alt ist, egal, ob es sich um einen Mann oder eine Frau handelt.
Dieser Verkäufertyp hat Erfolg bei Kunden, die Sachlichkeit lieben und denen Fakten wichtiger als Freundlichkeit sind. Bei Kunden, die sich unsicher sind und etwas Kommunikation und Zeit brauchen, hat der sachliche Verkäufer vermutlich weniger Erfolg.
Anders wird es seinem emotionalen Kollegen ergehen.
Der emotionale Verkäufer
Auch dieser Verkäufer kennt alle Daten und Fakten zu seinem Angebot und ist davon persönlich überzeugt. Er streut sein Wissen in eine freundschaftliche Unterhaltung rund um sein Angebot. Dabei erfragt er die Bedürfnisse und Wünsche seines Kunden und hört genau zu. Später geht er darauf ein und bringt sein Angebot damit in Zusammenhang. „Sie haben oft wenig Zeit, sind viel unterwegs. Dann ist die Maske XY genau richtig für Sie, denn ihre Einwirkzeit ist nur halb so lang wie bei gleichwertigen Produkten.“
Auch mit Fragen arbeitet der emotionale Verkäufer gern: „Welche Erfahrungen haben Sie mit ähnlichen Angeboten gemacht?“
Eine offene Frage wie diese regt den Kunden zu ausführlichen Schilderungen an und fördert den Gesprächsfluss. Der emotionale Verkäufer ist ein guter Zuhörer. Er geht differenziert darauf ein, ob er mit einer Frau oder einem Mann spricht und in welchem Alter sein Gegenüber ist. Am Ende des Gesprächs scheint die Beziehung zwischen beiden fast freundschaftlich zu sein.
An dieser Stelle braucht der emotionale Verkäufer besonders viel Fingerspitzengefühl: Auch wenn er das Gespräch verbindlich gestaltet, sollte er professionellen Abstand wahren.
Sich selbst erkennen
Auf der Skala zwischen dem sachlichen und dem emotionalen Verkäufer gibt es zahlreiche Abstufungen. Idealerweise erfühlen Sie die Persönlichkeit Ihres Kunden und stellen sich auf sein Kommunikationsbedürfnis ein.
Ein „Richtig“ oder „Falsch“ gibt es auf der Palette der Verkäuferpersönlichkeiten nicht. Jedoch lohnt es sich, die eigene Persönlichkeit zu erforschen und zu entwickeln. Je mehr Sie über Ihre Stärken wissen, umso authentischer ist Ihr Auftreten und umso überzeugender wirken Sie auf Ihre Kunden.
Mehr praxiserprobte Tipps zum Thema Verkauf finden Sie in unserem Ratgeber für Existenzgründerinnen „Schatz, ich mach mich grad mal selbstständig“. Freuen Sie sich zum Beispiel auf das Kapitel über das „Verkaufgespenst“ und wie Sie es bezähmen.
Wir wünschen Ihnen erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Ihr Team der Vital Kosmetikakademie
Tel: 030 – 214 78 73 0
E-Mail: info@vital-kosmetikakademie.de
*Für die bessere Lesbarkeit haben wir für „Verkäufer“ und „Kunde“ die männliche Form gewählt.
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